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Par Cian Fitzpatrick | 9 mars 2026
En février 2026, l'équipe Topsec Cloud Solutions a participé à MSP Channel Insights à Birmingham . Notre directeur général, Niall Mackey, et notre directeur technique, Gavin Roberts, sont intervenus lors de deux tables rondes distinctes et ont animé une séance de réflexion stratégique.
Deux conversations distinctes mais tout aussi importantes ont été abordées ce jour-là.
L'une portait sur la résilience en matière de cybersécurité dans un monde où l'IA est omniprésente. L'autre explorait les réalités de la mise en œuvre des ventes et du marketing dans un paysage de fournisseurs de services gérés (MSP) de plus en plus concurrentiel.
Voici les principaux points à retenir.
Gavin Roberts a pris la parole en premier et s'est joint à d'autres professionnels de l'industrie pour une table ronde. Cette table ronde portait sur le thème « Cybersécurité et résilience : comment gérer les menaces dans un monde où l'IA est omniprésente ».
La séance était axée sur des leçons pratiques et concrètes plutôt que sur la théorie.
Les équipes de cybersécurité font face à une réalité troublante au quotidien. L'IA renforce indéniablement les capacités des défenseurs, mais elle offre également un avantage considérable aux attaquants. À mesure que les équipes de sécurité se perfectionnent, les menaces qu'elles tentent de contrer évoluent aussi.
La conversation a porté sur la façon dont les organisations concilient innovation et résilience. Comment adopter des outils basés sur l'IA sans créer de dépendance excessive ? Comment renforcer la détection et la réponse tout en préservant l'expertise humaine ?
L'IA a assurément un rôle crucial à jouer, mais elle doit renforcer les équipes de sécurité et non les remplacer. Les organisations les plus résilientes sont celles qui investissent dans les compétences et maintiennent des systèmes éprouvés. D'ailleurs, il est plus judicieux de tester les hypothèses plutôt que de croire que l'automatisation seule résoudra tous les problèmes (ce qui ne sera pas le cas).
Lors d'une autre table ronde, Niall Mackey a participé à une discussion animée sur le thème « Ventes et marketing plus intelligents : gagner dans un paysage MSP saturé ».
Les contrôles techniques sont importants, mais la réalité commerciale à laquelle les fournisseurs de services gérés sont confrontés quotidiennement l'est tout autant.
Le panel a examiné comment les fournisseurs de services gérés (MSP) se différencient au-delà de la simple promesse d'un excellent service. La proposition de valeur structurée, le positionnement dans un créneau spécifique et l'adaptation aux priorités changeantes des acheteurs ont été des thèmes clés.
Une réflexion honnête a été menée sur la génération et l'exécution du pipeline.
Qu'est-ce qui fonctionne vraiment en ce moment ? Où les fournisseurs de services gérés rencontrent-ils des difficultés ? Les ventes pilotées par les fondateurs sont-elles viables à long terme ? Les services commerciaux et de marketing sont-ils vraiment alignés ou fonctionnent-ils encore en silos ?
La dernière séance de questions-réponses, menée tambour battant, a permis de dégager des enseignements précieux. Il faut cesser de copier la communication de la concurrence. Remettez en question les discours des fournisseurs. Privilégiez la clarté avant d'augmenter les effectifs. Les problèmes de pipeline sont souvent d'ordre stratégique, et pas toujours quantitatif.
Outre les panels, Topsec a organisé une table ronde sur les perspectives stratégiques.
Cette microsession a permis d'approfondir la discussion avec les participants, en mettant l'accent sur les nouveaux défis que les fournisseurs de services gérés constatent au quotidien.
Encore une fois, la conversation a porté sur le thème de l'équilibre. L'équilibre entre l'adoption de l'IA et la résilience opérationnelle. L'équilibre entre l'automatisation et le jugement humain. L'équilibre entre l'ambition de croissance et la capacité durable.
Pour les participants à l'édition 2023 de MSP Channel Insights Birmingham, l'événement a été une réussite. Il est rare que les facteurs techniques et commerciaux auxquels est confrontée l'industrie de la cybersécurité reçoivent une attention égale, mais ce fut le cas lors de cet événement.
La cybersécurité est indissociable de la stratégie. Les ventes sont indissociables du positionnement. Et finalement, l'IA est indissociable du jugement humain.
Merci aux organisateurs et à tous ceux qui ont contribué à faire de cette journée un moment si enrichissant et stimulant. Les échanges sont loin d'être terminés.
